Black Friday: comprador decide cedo e vendedor precisa agir

Quase metade dos consumidores brasileiros chega ao último trimestre com a lista de compras da Black Friday definida. Segundo pesquisa do Google apresentada em 26 de agosto de 2026, 48% dos entrevistados já sabem o que pretendem adquirir na data, marcada para 27 de novembro; 44% acompanham preços com antecedência e 30% já escolheram a loja onde vão comprar. O movimento antecipa para as semanas que antecedem a Black Friday a janela de decisão do pequeno vendedor de marketplace, que precisa revisar a operação antes de ampliar o estoque.

O mesmo estudo indica que 41% dos consumidores pretendem gastar mais do que em 2025 e que 81% das compras envolvem algum incentivo financeiro, como desconto, frete ou parcelamento. Na edição anterior, o comércio eletrônico faturou R$ 4,76 bilhões apenas na sexta-feira da Black Friday, alta de 11,2% sobre 2024, de acordo com a Confi Neotrust. O volume de pedidos subiu 28%, para 8,69 milhões, enquanto o tíquete médio recuou 12,8%, sinal de um comprador que distribui as aquisições e compara ofertas.

Para a Dogama, empresa que desenvolve um sistema de gestão empresarial (ERP) para vendas online com marketplace B2B voltado ao dropshipping nacional, as projeções gerais do varejo têm alcance limitado para quem administra uma loja pequena. Esses números mostram o tamanho do mercado, mas não apontam o que gira no catálogo de cada vendedor, informação que só aparece no histórico da própria operação.

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Três contas antes de ampliar o estoque

"O ponto de partida é a própria operação. Com a Dogama, o vendedor pode testar diferentes categorias e analisar quais produtos têm mais procura, vendas e margem", afirma Pedro Antônio Pagan, líder de produto da empresa. A revisão proposta envolve três frentes: a categoria que teve giro nos meses anteriores, o valor que sobra de cada venda depois da taxa do canal e do frete, e o prazo que o fornecedor leva para repor as mercadorias.

A margem costuma ser o ponto menos visível dessa conta. As comissões cobradas pelas plataformas variam de 5,99% a 30%, conforme reportagem do jornal O Hoje, e o custo de envio pesa sobre produtos de menor valor. Para Pagan, o cálculo precisa partir do preço final. "A conta começa no preço de venda, que pode ser ajustado a partir de uma calculadora online de taxas. A partir daí, cabe ao lojista analisar os resultados das vendas e ir ajustando os valores e estratégias", explica.

O desafio ganha peso diante da estrutura enxuta dos pequenos negócios digitais. O Radar Mercado Digital 2026, elaborado pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) em parceria com o E-Commerce Brasil a partir de entrevistas com 3.081 empresários, mostra que 59,2% dessas empresas concentram a operação online em uma única pessoa. Entre os negócios que vendem pela internet, 28,1% utilizam marketplaces e 78,8% atuam em apenas um ou dois canais.

O que o histórico de pedidos revela

Reunir os pedidos de todos os canais em um único painel permite comparar giro e margem por categoria, em vez de avaliar cada plataforma de forma isolada. Pagan alerta que a leitura desses números exige atenção ao período analisado. "Um pico isolado pode enganar. A categoria ganha força quando unidades e receita crescem por um período e a venda não depende de um único produto", avalia.

Os rankings de intenção de compra ajudam a entender o cenário, mas não substituem essa análise. Na pesquisa do Google, roupas e acessórios aparecem à frente, citados por 37% dos consumidores, seguidos por celulares, com 30%, e eletrodomésticos, com 29%. Um vendedor pode atuar em uma dessas categorias e, ainda assim, depender de poucos itens para sustentar o faturamento, situação que amplia o risco de encalhe caso a procura mude.

Reposição e teste de novas categorias

O prazo de reposição define até onde o lojista consegue ampliar a oferta com segurança. Na avaliação da Dogama, quando o fornecedor leva semanas para entregar, a decisão tomada apenas em novembro pode resultar em mercadoria que chega depois do pico de vendas ou em ruptura justamente nos dias de maior demanda.

Para quem pretende experimentar uma linha diferente, o modelo de dropshipping reduz a necessidade de capital imobilizado. "O marketplace B2B da Dogama permite testar produtos de fornecedores parceiros via dropshipping, sem comprar estoque antes da venda. Isso permite que o usuário teste diferentes categorias sem se preocupar em se comprometer com um investimento em estoque", detalha o líder de produto.

Com um consumidor que planeja e compara preços semanas antes da data, a disputa pela venda começa bem antes da vitrine promocional de novembro. Para Pagan, a preparação passa por escolhas baseadas em dados de giro, margem e reposição.

"Preparar a Black Friday não é simplesmente estocar produtos. Para o pequeno vendedor, principalmente, vale mais concentrar a atenção em categorias com demanda e reposição conhecidas do que ampliar o catálogo no escuro", conclui o executivo.

Para mais informações, basta acessar: https://dogama.com.br/